一、 銷售經(jīng)理的職責

銷售經(jīng)理的職責范圍以一營銷策略為中心，包括市場分析、銷售計劃實施、人員管理等具體內(nèi)容如下：

1． 正確掌握市場：（1）市場需求預測；（2）銷售效率分析；（3）傾向變動分析；（4）季節(jié)變動分析；（5）相關關系分析；（6）市場占有率調(diào)查；（7）購買動機調(diào)查；（8）失敗原因分析；（9）競爭者分析；（10）情報中心。

2． 合理設定銷售目標：（1）利益計劃；（2）產(chǎn)品組合；（3）市場占有率目標；（4）銷售價格政策；（5）銷售組合；（6）季節(jié)變動和循環(huán)變動對策；（7）各期銷售目標；（8）銷售比例。

3． 決定銷售策略：（1）商品戰(zhàn)略；（2）商品銷售渠道戰(zhàn)略；（3）物品的流通戰(zhàn)略；（4）市場細分政策；（5）人員的銷售促進戰(zhàn)略；（6）機構的銷售促進戰(zhàn)略；（7）廣告戰(zhàn)略；（8）支援經(jīng)銷商活動；（9）地區(qū)市場戰(zhàn)略。

4． 建立銷售計劃：（1）部門銷售政策；（2）部門銷售目標；（3）部門銷售比例；（4）推銷員的配置；（5）訪問計劃；（6）訪問路線；（7）銷售網(wǎng)絡；（8）陳列效用；（9）銷售基點；（10）銷售用具。

5． 確定戰(zhàn)術，采取行動：（1）獨創(chuàng)戰(zhàn)術；(2)失敗原因活用法；（3）產(chǎn)品訴怨分析；（4）門市廣告；（5）潛在客戶整理法；（6）誘客戰(zhàn)術；（7）個案處理；（8）推銷活動；（9）推銷信；（10）售前及售后服務。

6． 善用推銷術：（1）商品知識；（2）購買心理研究；（3）商談的促進辦法；（4）結(jié)束談話法；（5）試行成交；（6）應付反對的說法；（7）締造商談的協(xié)議；（8）訴怨處理法；（9）顧客分類；(10)角色扮演分類法；（11）同行協(xié)助銷售；（12）推銷術。

7． 引發(fā)推銷員的斗志：（1）適當檢查；（2）適當配置；（3）時間管理；（4）能力評價；（5）業(yè)績評價；（6）工資給付；（7）同事之間協(xié)調(diào)；（8）銷售競賽。

8． 管理銷售活動：（1）銷售組織的適當規(guī)模；(2) 職務分配的分析；（3）內(nèi)部溝通；（4）間接人員的管理；（5）銷售事務；（6）銷售統(tǒng)計；（7）差異分析；（8）傳票設計；（9）直接人員管理；（10）工作量測定。

9． 利益計劃與資金管理：（1）目標利益的設定；（2）成本降低目標；（3）利益管理；（4）資金調(diào)度表；（5）經(jīng)營分析；（6）預算控制；（7）差異分析；（8）信用調(diào)查；（9）賒賬管理；（10）回收貨款的活動管理。

二、 銷售經(jīng)理成功的要素

1． 能保證銷售業(yè)績

銷售經(jīng)理有權利提出自己的薪水要求，理由是，他能以積極的態(tài)度對銷售業(yè)績提出保證。尤其在美國，許多公司的銷售經(jīng)理用實力去保證業(yè)績，也用這項保證去要求他的報酬，而在雇用契約的第一條上，他們寫的就是這件事情。

2．能實事求是地下判斷

不聽對方說什么，而看對方做什么來下判斷。如果部下對某種商品的銷售狀況報告說“大概賣得出去吧！”“再過一陣子大概就會訂約了�！边@一類話，一定再去驗證一下事實，而不應讓這一類暖昧的報告左右你的判斷。

3．有良好的社會公共關系

一個人能否在社會立足，不僅看他能生產(chǎn)什么，更重要的要看他有多少朋友，對銷售經(jīng)理而言，更是如此。建立良好的人際關系，可以促進一個人能力的發(fā)揮。盡管父母留傳下來的人事背景會對一個人的社交圈產(chǎn)生很大影響，但決定他今后社交取向完全取決于個人的判斷、個人的努力。美國總統(tǒng)林肯的父親是一位鞋匠，你能說鞋匠的兒子一定是鞋匠嗎？而同一對父母的兒女里面，也是有些兒女懂得利用他父母的人際關系，有些兒女讓那些人際關系平白地化為烏有。

人都是赤裸裸地被生下來，至于此后能否遇到知己，能否廣結(jié)人緣，完全要看他個人的努力。

4．能簡化各種疑難復雜的問題

真正的專家能夠把握要點，解決疑難，卻又讓遇到難題的人覺得事情原來這么簡單。一個銷售經(jīng)理如果無法把組織簡化，把意思統(tǒng)一來下達命令的話，他的內(nèi)部溝通可以說是走到了窮途末路，銷售成績不良也是理所當然的事情。

5．具有豐富的專業(yè)知識銷售經(jīng)理必須具有豐富的專業(yè)銷售知識。今天有許多企業(yè)經(jīng)營者忽略了讓部署進修的重要性，銷售經(jīng)理靠過去的經(jīng)驗從事銷售工作，容易脫離實際，跟不上市場經(jīng)濟對銷售人員提出的越來越高、越來越專業(yè)化的要求。

6．所有的工作都要標準化

美國的企業(yè)，越上層的干部越有被解雇的危險，我國的企業(yè)剛好相反，領導沒有被解雇的危險，基層員工卻要被解雇或受責罵。銷售經(jīng)理應該不停得想辦法，來使自己的部署工作更輕松、更容易。

7。充分了解部署的真正工作情況

對部屬的真正工作不了解的銷售經(jīng)理是不稱職的銷售經(jīng)理。優(yōu)秀的推銷員才能成為銷售部門主管，因為他有親身經(jīng)歷，對推銷體會頗深，能在其他推銷員遇到麻煩的時候幫其迅速化解困難，使整個銷售計劃順利實施下去。

8．具有開拓創(chuàng)新能力

人們對猶太民族總抱有一種偏見，其實，他們是非常優(yōu)秀的民族，創(chuàng)辦超級市場、第一個坐出租轎車生意的，都是猶太人。革新的、積極的、創(chuàng)造的精神，是銷售經(jīng)理所不可缺少的。一個成功的銷售經(jīng)理，應該像猶太人一樣，不斷的觀摩，不斷地發(fā)揮它的智慧才能。

9．獲得同事、上級和部署的真正支持

以前的企業(yè)家要爬上金字塔，往往要成立派系，玩弄權術，然而這種辦法在今天這個講究信用的企業(yè)界已不太適用。

玩弄權術所獲得的成功只是暫時的，一個銷售經(jīng)理要爭取的真正支持者，同事、上級，更重要的是部署的支持。而這些人是否真正支持你，則完全有你代人的態(tài)度所決定。

10．以服務顧客為宗旨建立銷售系統(tǒng)，給企業(yè)創(chuàng)造利益

銷售經(jīng)理應該站在顧客的立場，把顧客的一切需要都考慮周全而提供所需。換句話說，需要做到系統(tǒng)化銷售以創(chuàng)造利益。

11．總結(jié)經(jīng)驗，并把成功秘訣交給下屬

雖然失敗的分析有時也是必要的，但過分介意過去的失敗，有些人會因恐懼再遭失敗而不敢再嘗試。因此，銷售經(jīng)理不妨多分析成功，以增加自己的信心，并記住把分析的結(jié)果記錄下來，教給自己的下屬。

12。詳細制定五年內(nèi)的目標

你不去爭取的話，成功不會無故地降臨。一個人應該面對自己的目標不停的努力，才能獲得成功。

做一個銷售經(jīng)理，你應該把你的目標具體地（可能的話應該使用數(shù)字）寫下來。如：五年之內(nèi)，你的目標銷售額是多少等等，應該有確定的數(shù)字。此外，未來成功的憧憬，包括財力、地位、知名度、交友范圍以及其他有關自己要求的標準，都應該清楚地列出目標，每年朝著那個目標，全力以赴。

三、銷售經(jīng)理的能力素質(zhì)

作為一個銷售經(jīng)理，必須具有高水平的能力素質(zhì)，主要是

1。把握經(jīng)濟動向，預測景氣變化的能力。

2。預測需要，預測同行業(yè)競爭者動向的能力。

3。發(fā)揮最大營銷技能的能力。

4。開發(fā)客戶、管理客戶的能力。

5。組織銷售隊伍的能力。

6。管理銷售部門統(tǒng)計數(shù)字的能力。

7。管理及統(tǒng)率“人”的能力。

四、銷售經(jīng)理的自我提高

1。自我訓練是通向成功的基礎

面對有價值的目標，反復鍛煉自己的意志，不僅可以強化一個人的體力、知識、性格，而且可以為人提供成功的機會。

2。正確認識與提高自己

不能正確認識自己的人必然不懂得改善自己。簡單的說，認識自己有下列三種方法：

（1）分析在日常業(yè)務當中，自己對別人，以及別人對自己的行動與反應。

（2）擬對自己的行動所帶來的結(jié)果不滿意的話，應該反省自己的行動、想法，并分析不滿意的原因。

（3）選擇一位了解你或者職務上與你接近、受你尊敬的人，有些事情可以和他作客觀的討論。

提高自己的辦法

（1）根據(jù)別人成功或失敗的例子，研究原因，并從中學習。

（2）弄清楚妨礙你改善自我的因素是“利己主義”，還是自己的感情不安定，不要把責任推給別人爾說別人的壞話。

（3）廣交朋友，博覽群書，了解別人在想什么、做什么。

3。制定一個扎實的“充電”計劃

經(jīng)理的自我啟發(fā)有許多方法，其中之一就是廣泛地吸收知識。為使自己在盡可能少的時間里吸收更多與工作有關的知識，你可以制定一個明確扎實的計劃，計劃要點如下：

（1）每月至少閱讀三冊與你的工作有直接關系的雜志。

（2）每月至少閱讀三冊能教育自己的書籍。

（3）每年至少參加兩次與自己工作有關的講座。

（4）定期舉行小的討論會。

（5）把新的構思和計劃交給同事評價，把結(jié)果記錄下來一共日后參考。

（6）定期填寫“自我檢查表”，以檢查自己的管理能力。

總之，作為銷售經(jīng)理，務必胸懷大志，虛心求進，才能在商場上立足，成功地扮演“智能型銷售經(jīng)理”角色

銷售經(jīng)理自我檢查表

每天因做的事

1。每天把工作的事記載下來了嗎？

2。每天收集了推銷員的銷售日報表嗎？

3。顧客資料卡作了嗎？

4。全體推銷員都熟悉了銷售重點嗎？

5。每個推銷員都能各自獨立嗎？

6。按顧客類別作了信用調(diào)查表嗎？

7。失敗的原因分析表做好了嗎？

每周每月

8。定期收集潛在顧客情報了嗎？

9。全體推銷員的訪問計劃做成了嗎？

10。“如何面對顧客拒絕”寫好了嗎？

11。個人銷售分配做好了嗎？

12。是否繼續(xù)制作營銷地圖？

13。正在做開發(fā)潛在客戶戰(zhàn)略的計劃嗎？

14。舉行“作戰(zhàn)會議”了嗎？

15。研究了推銷時間的靈活運用嗎？

16。銷售效率檢查表每月每人做了一份嗎？

17。推銷員銷售雷達網(wǎng)和推銷員面談了嗎？

18。推銷員銷售雷達網(wǎng)鋪好了嗎？

19。徹底實行了應收賬款的管理嗎？

隨時

20。.十個主要競爭者的分析表做出來了嗎？

21。對顧客的訴怨有沒有進行妥善處理？

短期

22。占據(jù)市場戰(zhàn)略做好了嗎？

23。有沒有對推銷員的短期成績進行正確評價？

24。全體推銷員作了自我管理雷達網(wǎng)了嗎？

年次

25。個人銷售區(qū)域決定了嗎？

26。《推銷員行動準則》制定了嗎？

27。推銷員的“能力開發(fā)教育進行表”制定了嗎？

28。部署定穩(wěn)定率提高了嗎?

其他

29。有沒有對部署進行激勵？

30。使困擾中的推銷員積極工作了嗎？

31。推銷員自我啟發(fā)的獎勵工作做了嗎？

32。處理申怨的能力提高了嗎？

33。推銷員的促銷能力提高了嗎？

34。是否公正地制定推銷員的薪資？