汽車(chē)銷(xiāo)售流程和技巧(2)
互聯(lián)網(wǎng) 俠名 汽車(chē)4S店管理 2013-10-22
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1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)首先希望自己（注意，是自己，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷(xiāo)售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備,逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)專(zhuān)業(yè)話(huà)題轉(zhuǎn)換,成熟的汽車(chē)銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情。可以談?wù)搫偨Y(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話(huà)題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話(huà)題的目的:就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
2.汽車(chē)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員分析客戶(hù)需求.客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清客戶(hù)來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。 尋找潛在購(gòu)車(chē)客戶(hù)的十六種方法. 1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘;2、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助;3、利用自己企業(yè)提供的名單;4.開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)5、結(jié)識(shí)其它品牌汽車(chē)銷(xiāo)售人員和汽車(chē)服務(wù)人員;6、從用車(chē)顧客中尋找潛在顧客;7、從報(bào)紙中發(fā)現(xiàn)車(chē)輛需求商機(jī);8、與汽車(chē)服務(wù)及技術(shù)人員定期溝通;9、上門(mén)直接拜訪(fǎng)有購(gòu)車(chē)意向者;10、1+1老車(chē)主激勵(lì)介紹法;11、新車(chē)銷(xiāo)售信函;12、潛在客戶(hù)電話(huà)拜訪(fǎng);13、參加新車(chē)展示會(huì);14、汽車(chē)網(wǎng)站論壇;15、結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧?STRONG>16.電話(huà)黃頁(yè)中找尋 充分了解顧客的心理，善于與顧客溝通。 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員要更多地了解顧客.增加顧客對(duì)你的好感程度，增加成交的希望。要使顧客相信你,必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會(huì)讓你大失所望。” (北大資源學(xué)院) |
品牌專(zhuān)修:( 關(guān)鍵字：汽車(chē)銷(xiāo)售流程和技巧(2)汽車(chē)4S店管理客戶(hù),顧客,汽車(chē),話(huà)題,需求)
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